안녕하세요? 지난 편에는 B2B 마케팅에서 자동화 툴을 써야 하는지에 대해 말씀드렸습니다.
지난 편에서 자동화 툴을 통해 잠재 고객의 등급을 매기고, 활동에 따른 점수를 부여해 확률이 높은 고객을 가려낸다고 했는데요.
실제로 그럼 이런 과정이 어떻게 일어나는지 사례를 들어 설명해 보겠습니다.
베스핀글로벌 마케팅팀에서 활용하는 많은 채널 중에 ‘뉴스레터’가 있습니다. 매주 화요일 1시, 클라우드 업계 트렌드와 정보, 뉴스를 전달 드리는 ‘베스픽’이라는 뉴스레터를 발송하고 있는데요.
약 2만 5천명의 구독자가 받아보고 있고, 오픈율은 25% 내외, 클릭률은 50% 내외에 달합니다.
베스픽 편집장 인터뷰 보기
베스핀 마케팅팀은 뉴스레터 제작에 지난 편에 소개해드린 B2B 마케팅 자동화 툴 Pardot을 사용중입니다.
즉, 뉴스레터를 통해서 잠재고객과 관계를 구축하고 있다는 의미입니다.
클라우드 업계에 대한 양질의 정보를 제공하고, 베스핀 브랜드에 대한 신뢰를 쌓고, 추후 클라우드 도입이나 클라우드 SaaS에 대해 고려할 때 베스핀을 먼저 떠올릴 수 있도록 하는 것을 목표로 하고 있습니다.
뉴스레터 제작 툴로 Pardot을 사용하는 곳은 국내에 많지는 않습니다. 뉴스레터 제작 툴에 유명한 것들이 많죠. 해외에서는 메일침프를 많이 쓰지만, 국내에서는 점점 더 스티비를 많이 쓰고 있는 것 같아요. 스티비는 개발자와 디자이너 없이 뉴스레터를 만들기 쉬운편이어서 스타트업, 언론사에서 많이 사용하시는 것 같습니다.
저희가 Pardot을 사용하는 이유는 세일즈포스와 연동이 되기 때문입니다.
세일즈포스의 마케팅 툴이 두 가지인데, 세일즈 클라우드는 B2C와 커머스에서, Pardot은 주로 B2B 마케팅용으로 사용되고 있습니다.
세일즈포스와 연동이 된다는 것은 CRM(고객 관계 관리) 전체에서 마케팅활동 내역이 세일즈 조직과 쉽게 공유된다는 의미입니다.
잠재 고객이 구매를 고려해 베스핀에 문의를 남겼을 때, 영업 대표들은 이 고객이 어떤 마케팅 활동에 반응했는지 내역을 확인할 수 있습니다. 어떤 뉴스레터를 열어봤고, 어떤 이벤트에 참여했고, 어떤 백서를 다운받았는지 알 수 있죠.
영업 대표가 잠재 고객과 연락하고 상담하게 될 때, 그간의 활동을 기반으로 고객 밀착형솔루션을 제공할 수 있고, 고객이 관심 있어할만한 웨비나나 프로모션을 먼저 제안할 수도 있게 됩니다.
Pardot에는 Engagement Studio라는 강력한 시나리오 기반의 자동화 프로그램도 있는데요. 고객의 어떤 행동을 트리거로 놓고, 그 다음 마케팅 활동을 시나리오로 짜서 자동으로 실행할 수 있게 합니다.
예를 들어 회사소개서를 다운받은 잠재 고객에게 며칠 뒤에 좀 더 자세한 회사소개서나 상품소개서를 보낸다든지, 아니면 1:1로 문의를 받을 수 있는 전담 컨설턴트를 연결하는 방법도 있겠죠. 혹시 더 이상의 액션이 없다면 리스트에 넣어놓고, 추후에 회사소개서가 업데이트되거나 새로운 상품이 나왔을 때 보내는 방법도 있습니다.
위의 시나리오에 뉴스레터를 열었을 때 어떤 마케팅 활동으로 이어지게 만드는 방법도 쓸 수 있죠.
뉴스레터는 많은 회사에서 시도하는 마케팅 채널 중 하나지만, 단순히 오픈율/클릭률로만 성과를 보고하는 것으로는 부족하다고 생각하는 마케터들이 많은 것으로 알고 있습니다.
뉴스레터를 결국 고객 관리 채널의 틀에서 본다면 이 뉴스레터가 마케팅 시나리오에서 어떤 역할을 하고 있고, 어떻게 매출로 이어지는지를 고민해야 하는 것 같습니다.
다음 편에는 마케팅 시나리오에 대해 좀 더 자세히 말씀드려 볼게요.