어느 날 갑자기 B2B SaaS 마케터가 되었다

안녕하세요:) 베스핀글로벌 프로덕트 마케팅을 담당하고 있는 이가연입니다.

저는 베스핀글로벌에 합류한지 이제 5개월차에 접어들었는데요. 이전까지는 주로 B2C 분야에서 커리어를 쌓아오다가 베스핀에서 본격적으로 B2B SaaS 마케팅을 시작했습니다.

클라우드 매니지먼트 회사로 잘 알려진 베스핀글로벌은 다양한 SaaS 상품들을 만들고 있습니다. 베스핀글로벌의 비전 역시 ‘세상에서 가장 자동화된 클라우드 매니지먼트 회사’인데요. 베스핀글로벌만의 클라우드 노하우를 바탕으로 클라우드 활용을 더 스마트하게 돕는 SaaS 상품들을 만들고 있는 것입니다. 가장 대표적인 상품으로는 클라우드 관리 플랫폼 OpsNow(옵스나우), 통합 인시던트 관리 솔루션 AlertNow(얼럿나우), 클라우드 보안 형상 관리 플랫폼 OpsNow Security(옵스나우 시큐리티) 등이 있습니다.

그런데… 이름만 들어도 딱 느낌이 오시나요…? 무지 어려워 보이는 느낌..?🙄

마케터라면 내가 마케팅해야 할 상품에 대해 제대로 이해하는 것이 중요합니다. 하지만 일반적인 소비자를 대상으로 하는 상품이 아닌, 클라우드 인프라 엔지니어나 개발자를 위한 B2B SaaS 상품들을 보면서 저는 어떻게 이해하면 좋을지 고민이 많았는데요. 이 글에서는 제가 온보딩 기간동안 B2B SaaS 상품을 어떻게 공부했는지 소개하겠습니다.

같이 티타임해요, 근데 이제 상품 설명을 곁들인…☕️

여러 SaaS 상품 중에서도 제가 메인으로 담당하게 된 상품은 AlertNow(얼럿나우)인데요. 얼럿나우는 IT 알람들을 한곳에서 관리할 수 있는 통합 인시던트 관리 솔루션입니다. IT 서비스를 운영할 때 필요한 여러 가지 모니터링 툴들이 있고, 여기서 수많은 알람들이 발생하는데요. 얼럿나우는 이 알람들을 한 곳으로 모아 중복되는 알람을 제거하고, 우선순위에 따라 자동으로 분류하고, 담당자에게 전달합니다. 담당자가 부재중인 경우 에스컬레이션 기능이 있어 자동으로 다음 담당자에게 전달되기도 하죠.

지금은 이렇게 잘 설명할 수 있지만(뿌듯) 사실 저는 처음에는 인시던트가 뭔지도 몰랐습니다. 상품 소개서도 열심히 읽고, 모르는 용어가 나올 때는 나름 구글링도 해 보았지만 온전히 이해하는데는 한계가 있었습니다.

그래서 저는 상품 개발자 분들과의 티타임을 요청했습니다. 모르는 건 혼자 끙끙대기보다 물어보는 것이 빠르고 정확할 때가 많으니까요.

특히 베스핀글로벌에는 개발 뿐 아니라 1타 강사급 강의력과 글쓰기 실력을 가진 능력자 개발자 분들이 많이 계신데요.(자랑) 티타임을 하면서, 때로는 같이 밥을 먹으면서 상품을 직접 만든 분들을 통해 설명을 듣고 모르는 것을 질문하다보니 덕분에 훨씬 쉽게 이해할 수 있었습니다. 그리고 이 과정을 통해 미리 인사를 하고나니 나중에 협업할 때도 소통이 훨씬 수월해졌답니다😉

아니, 그래서 인시던트가 뭔데? 궁금한 분이 있다면 아래 글을 읽어보세요.
🔔인시던트(a.k.a. IT 장애) 기똥차게 관리하기

기깔난 고객사례 모아모아 공부하자(ft. 본때를 보여주자)📝

아까 위에서 얼럿나우의 중요한 기능은 중복 알람 제거, 알람 자동 분류, 에스컬레이션 등등… 이라고 설명했습니다. 뭔가 좋아보이는 말들 뿐이지만 사실 저는 이게 왜 필요한지 잘 몰랐습니다. 저는 모니터링 툴을 사용해 본 적도, 모니터링 알람을 받아본 적도 없었기 때문입니다. 하지만 얼럿나우의 실제 고객인 직방의 고객사례 인터뷰를 통해 얼마나 필요한 상품인지 느낄 수 있었습니다. 마케터인 저는 몰랐지만, IT 서비스를 운영하는 많은 개발자들은 여기저기서 발생하는 알람 폭탄에 시달리고 있었던 것이죠..!

네, 상품을 잘 이해하는 또 하나의 방법은 고객사례를 보는 것입니다.

특히나 저처럼 마케터가 직접 사용해보기 어려운 SaaS 상품을 이해하기 위해서는 고객사례가 정말 중요한 역할을 하는데요. 고객 사례 안에는 고객의 페인 포인트가 무엇이었고, 우리 상품이 이것을 어떻게 해결했는지가 잘 담겨있기 때문입니다. 수학에 비유하자면 지금까지는 수학공식(=상품의 기능)을 열심히 외웠다면, 이 공식을 활용해 어떻게 문제를 풀 수 있는지(=고객사례)를 배우는 것이라고 할 수 있겠네요🧐

그래서 저는 고객사례를 열심히 읽고 또 읽었습니다. 고객사마다 어떤 효과를 얻었는지, 어떤 환경에서 우리 상품을 사용했는지, 특히 어떤 기능을 유용하게 사용하고 있는지 등을 알 수 있었습니다.

고객사례를 통해 배운 것이 하나 더 있다면 바로 고객의 언어입니다. 사실 우리 상품 기능의 멋진 명칭과 이것을 설명하는 화려한(?) 수식어들은 고객에게 그리 중요하지 않을 수 있습니다. 그래서 고객은 “얼럿나우는 담당자 부재 시 자동으로 에스컬레이션 됩니다”라고 설명하는 대신 “얼럿나우는 휴가 때 노트북 안 챙겨도 돼요”라며 일상 속 언어로 표현하기도 합니다. 물론 정제된 고객사례 콘텐츠 내에서는 고객이 직접적으로 이렇게 말하지 않을 수 있지만, 마케터는 고객사례 안에서 이러한 고객의 관점과 언어를 엿볼 수 있다고 생각합니다.

기깔난 얼럿나우 고객사례가 궁금하다면?
🏠 국내 대표 프롭테크 기업 직방이 얼럿나우를 쓰는 이유

어떻게 업계까지 사랑하겠어,, 우리 상품을 사랑하는 거지💕

얼럿나우의 기능도, 고객의 문제를 어떻게 해결하는지 알았는데 마지막으로 한 가지 의문이 남았습니다. 이런 기능을 제공하고 문제를 해결하는 제품이 얼럿나우만 있나? 꼭 얼럿나우를 써야만 하나? 인데요.

아마도 대부분의 SaaS 상품들은 비슷한 기능을 제공하는 같은 업계의 다른 상품들이 있지 않을까 합니다. 그리고 그 상품이 때로는 이 시장을 개척한 1위 상품일 때도 있죠. 얼럿나우 역시 PagerDuty(페이저듀티), Opsgenie(옵스지니)라는, 이미 글로벌 시장에서 입지를 탄탄히 하고 있는 인시던트 관리 상품들이 있습니다. 또한 우리 상품과 연동했을 때 더 시너지를 내는 상품들이 있습니다. 얼럿나우의 경우 AWS Cloud Watch, Whatap(와탭) 등 모니터링 툴이 바로 그런 상품들입니다.

이렇듯 많은 업계 상품들을 함께 보면 우리 상품의 강점과 필요성이 더 선명하게 보입니다. 그것이 우리 상품을 꼭 써야 하는 이유이고 마케터는 그 이유를 고객들에게 잘 전달해야 합니다. 그렇기 때문에 우리 상품을 제대로 알고 제대로 마케팅하기 위해서는 같은 업계의 상품을 함께 공부하는 것도 필요하다고 생각합니다.

업계 상품을 공부하는 방법은 여러 가지가 있겠지만 저는 주로 웹사이트를 통해 어떤 기능이 있는지 살펴보았습니다. 또한 유튜브와 블로그, 고객사례, 백서와 같은 콘텐츠들을 읽어보는 것도 큰 도움이 되었습니다. 이 과정에서 저는 업계의 다른 상품과 대비되는 얼럿나우만의 강점을 정리하기도 하고, 모니터링 툴과 얼럿나우를 같이 써야하는 이유를 콘텐츠로 풀어내기도 했는데요. 궁금하다면 아래 링크해 놓은 글들을 한번 읽어보시길 바랍니다😎

1) 페이저듀티 말고 얼럿나우를 써야 하는 이유를 알려드립니다.
🔎 AlertNow vs PagerDuty vs Opsgenie

2) 모니터링과 인시던트 관리, 같은 줄 알았다면
💁 모니터링? 인시던트 관리? 합쳐야 하는 5가지 이유

지금까지 B2B SaaS 마케팅을 시작하며 제가 어떻게 상품을 공부했는지 말씀드렸는데요. 적고 나니 너무 당연한 이야기인가 싶기도 합니다. 하지만 요즘 B2B SaaS가 핫해지고 있는만큼, 앞으로 B2B SaaS 마케터들도 많이 늘어나지 않을까 하는데요. 언젠가 저와 같이 B2B SaaS를 잘 이해하고 싶은 누군가에게 조금이나마 도움이 되길 바라며 글을 마칩니다.